投资理财：做个聪明的市场跟随者

　　做个聪明的市场跟随者

理财和投资业可以跟风，但是要做聪明的跟风者。

　　2000年时，唐娜·迪卡索-塔多（Donna DeCunzo-Taddeo）准备进军高端龙舌兰酒市场，当时她的计划显得极具野心：要从市场霸主Patrón公司那里抢夺市场份额。要知道Patrón就是美国龙舌兰酒高端市场的开拓者，经营历史已经有十几年，整个顶级龙舌兰酒市场都在其控制之下。当时酒类零售商和分销商都不看好唐娜，觉得没有人能跟Patrón竞争。但唐娜顶住了外界的质疑和压力，依照计划和丈夫约翰·塔多（John Taddeo）一起创立了Voodoo Tiki 龙舌兰酒公司（编者注：Tiki是波利尼西亚神话中人类的始祖，创造了第一个人）。

　　在唐娜看来，晚一步进入市场其实是种优势，例如她可以在Patrón的传统墨西哥风格包装上进行改良。为了显示自己的特点，Voodoo Tiki品牌下的酒瓶都由人工吹制，上面印有限量编号，瓶内还有一个玻璃吹制的Tiki神像。她还可以利用Patrón斥资数百万美元开拓的市场，在Patrón完成市场开拓之前，大多数人潜意识里觉得龙舌兰就是大学生春假聚会上喝的便宜烈酒，绝不会想要为此花大价钱。“Patrón已经培养出了一批消费者，甚至争取到那些曾经钟爱伏特加的人，这确实很困难。”40岁的唐娜说。

　　他们的冒险故事结局如何呢？

　　Voodoo Tiki品牌的龙舌兰酒2006年打入市场以来，销量比这夫妻俩预想的还要好，今年销售额有望达到120万美元，产品不仅遍及美国23个州，更进入了6个海外国家。而唐娜依然乐于将市场培育的重担交给先行者Patrón公司，自己则可以获得更高的利润。她明确表示：“因为成本要低不少，我们的利润率比他们要高。”

　　跟随者的优势

　　不管在什么行业，无论哪个创业者，在这个问题上的观点都高度一致：第一个敢吃螃蟹的人有机会抢占优势地位，不过第二个吃螃蟹的人也有自己的优势。圣路易斯华盛顿大学的谋略学副教授安·玛丽·诺特（Anne Marie Knott）负责教授“创业研究”课程，她在第一堂课中就谈到了作为跟随者进入市场的好处。她认为，跟在先驱者后面进入新市场的人往往更成功，甚至还说：“我在记忆中找不到任何一个最后能坐稳老大位子的先驱企业。”

　　这么说可能太过绝对，其实还是能找到一些最后确实长期占据主导地位的先驱者，例如首创隔日送达服务的联邦快递，它到现在依旧是快递业之王。但确实有更多优秀的企业是第二批甚至更晚才进入市场的，例如著名的西南航空就不是世界上第一家航空公司；Google并非第一个搜索引擎；星巴克创立之前咖啡店已有了漫长的历史。

　　跟随者的最大优势是可以避免重蹈覆辙，避开前辈犯下的错误。康奈尔大学约翰逊学院的创业学教授大卫·本丹尼尔（David BenDaniel）喜欢引用富兰克林·罗斯福总统的名言：“我们只看见早起的鸟儿有虫吃，却忘了同样早起的虫儿有什么下场。”本丹尼尔认为看见别人先下去试水的经历，能帮助创业者找出机会所在。

　　亚伦·克拉姆和米歇尔·克拉姆夫妇（Aaron and Michelle Crumm）是燃料电池制造商Adaptive Materials公司的创始人，他们对这一观点非常认同。两个人在入行前曾仔细研究过前辈们所犯下的错误。最早期的燃料电池使用氢等燃料作材料，不仅成本高昂，还非常难获取。于是该公司开发出了物美价廉、到处可见的丙烷燃料电池。39岁的米歇尔说：“哪怕你走在多米尼加的乡间小杂货店里，都可以找到可以补充我们电池燃料的罐装丙烷。”

　　他们做出的改革早已超出了原材料的范围。亚伦在拿到密歇根大学的博士学位后就开始投入到产品的技术开发，并积极与军方合作。因为无人驾驶车辆、机器人都要用到电池，士兵也需要背着电池行军，电池组的重量已是个大负担，所以只需亚伦能减轻电池的重量，军方就会颁发额外奖金。37岁的亚伦说，“我们不仅在做单纯的研究和开发工作，对燃料电池的生产制造计划也很关注。”总体来说，作为后来者的优势让这家公司在9年时间里飞速发展，现在他们已有63名全职员工，2008年销售额约800万美元。

　　在Voodoo Tiki公司的创业案例中，还涉及到市场跟随者的另一个巨大优势：借用先驱者的市场开发成本。Patrón公司曾投下血本吸引消费者尝试高级龙舌兰酒，这些投资也为Voodoo Tiki进入市场扫清了道路。后来者可以借用的优势还有不少，开拓者对技术研究、甚至游说规章改革、原料来源、产品完善、市场开发等方面的投入最后都成了别人的嫁衣。

　　哈佛大学肯尼迪政治学院亚洲研究员尤沙·海利（Usha C. V. Haley）认为，国际市场上的跟随者节约的成本更可观。海利与别人合著有《新亚洲帝国：海外中国经济战略》一书，她补充道：“要打入一个新市场，了解一个国家，并找到可靠信息源的初期成本很高昂。”包括中国在内的一些国家，市场调研甚至可能触犯法律。从此类市场中获得珍贵资料的可选渠道之一就是观察那些率先杀进去的公司。